今回はマンションの売却を任せるのに最適な不動産会社のたった一つの絶対条件についてお伝えしたいと思います。
不動産業界の内情を知るものにしか語りえない非常に貴重な情報だと思いますのでぜひとも参考になさってくださいね。
売却を任せる不動産会社はここで見極める
それでは早速、結論からお話ししましょう。
マンションの売却を任せるのに最適な不動産会社のたった一つの絶対条件とは、ズバリ「誠実であること」です。
もう少し詳しく言うと、「自社の利益より売主さんの利益を優先させることができる誠実さがあるか、どうか」ということですね。
見込み客を大量に集めることができる集客力や販売力なんてほとんど、関係ありません。
ですので、何しろマンションの売却を依頼する際には、姿形、全体的な雰囲気、説明をする際の言葉遣いなどから「この不動産屋さんは誠実なのか？」という一点に集中して
見極める努力をして下さい。
「集客力より誠実さ」その理由
それでは以下、なぜ、マンションの売却を任せるのに最適な不動産会社には集客力や販売力以上に「誠実さ」が求められるべきなのかという点についてご説明していきたいと思います。
売主と不動産屋では理想的なゴールが異なる
マンションの売主にとって理想的なゴールとは何でしょうか？
まあ、一番、最初に思いつくのが、マンションが少しでも高く売れることではないでしょうか。
お金が嫌いという人は、まず、いないと思いますので。
では、マンションの売却を依頼された不動産屋さんにとって理想的なゴールとは何でしょうか？
残念ながらマンションが少しでも高く売れることではありません。
正解は両手仲介になることですね。
両手仲介というのは売り主だけでなく買主側についても仲介をするということです。
これに対して売り主側だけ(もしくは買主側だけ）仲介することを片手仲介といいます。
では、なぜ不動産屋さんにとっての理想的なゴールが両手仲介なのでしょうか。
これはズバリ、両手仲介になれば売主だけでなく買主からも仲介手数料を受け取ることができるからですね。
少しわかりにくいかもしれないので、ここで具体例をあげて検討してみましょう。
以下の2つのケースについて考えてみて下さい。
A.不動産屋さんが売却の依頼を受けたマンションについて自社の直接のお客さんに2,800万円で売却する契約の仲介をする（両手仲介）
B.不動産屋さんが売却の依頼を受けたマンションについて他の不動産屋さんのお客さんに3,000万円で売却する契約の仲介をする（片手仲介）
売主さんにとっての理想的なゴールは明らかにBのケースですよね。
なにしろ200万円も高く売れるのですから。
では、不動産屋さんにとっての理想的なゴールは、どちらのケースになりますでしょうか。
はい、これはAのケースになります。
Aのケースは両手仲介となりますので、売主さんからだけでなく買主さんからも仲介手数料を受け取ることができるからです。
ちなみに
Aのケースの場合、甲不動産が受け取ることができる仲介手数料は
｛2,800万円×3％ ＋ 6万円｝×2＝180万円×1.08＝194万4千円
Bのケースの場合、甲不動産が受け取る事ができる仲介手数料は
3,000万円×3％ ＋ 6万円＝ 96万円（消費税別）×1.08＝103万6800円
となりますので、不動産屋さんはAのケースの方が90万7200円も収入が多くなることになります。
このように売主さんにとっての理想的なゴールと不動産屋さんにとっての理想的なゴールは、基本的には別のものです。
だから、マンションの売却を依頼する不動産屋さんには「自社の利益より売主さんの利益を優先させることができる誠実さ」が求められるということです。
レインズ登録すれば集客力は不要
「マンションの売却を依頼する不動産屋さんに誠実さが求められるのはわかったけど、それにしても集客力や販売力の方がやっぱり大事なんじゃないの？不動産屋さんが買主さんを見つけることができなければそもそもマンションを売却できる可能性はゼロになってしまうわけだし。」
いいえ、そんなことは全くありません。
なぜか？
誠実な不動産屋さんは自社の利益の最大化を図るために両手仲介にこだわったりしないので、すぐにでもレインズ登録をしてくれるからです。
レインズとは不動産の売却の依頼を受けた不動産屋さんが他の不動産屋さんの売却協力を仰ぐべく、物件情報を共有するインターネットサイトだと思ってもらえれば結構です。
つまり、レインズにさえ物件情報を登録していれば、売却を依頼した不動産屋さんだけでなく、他の全ての不動産屋さんの売却協力が得られるため、市場に存在するおよそ、すべての購入検討者に物件情報が行きわたることになるのです。
だとすれば、その不動産屋さん自身に集客力がなくても全く問題ありませんよね。
（ちなみに不誠実な不動産屋さんは両手仲介に固執する傾向があるため、レインズ登録を嫌がります。
法律上の義務があるので、一応、形上はレインズ登録をしますが、他の不動産屋さんから問い合わせがあっても、商談中であることなどを理由に案内をさせないいわゆる「空止め」などをすることもしばしばです。
レインズ登録をして他の不動産屋さんが買主さんを見つけてくれば、片手仲介になってしまいますから。）
以上のようなことより、不動産屋さんに求められるのは集客力や販売力より、売主さんのためにすぐにでもレインズ登録をしてくれる「誠実さ」に他なりません。
まちがっても規模が大きくて有名であるとか、たくさんチラシを配布してくれるなどという理由で、マンションの売却を依頼する不動産屋さんを選択しないようにして下さいね。
誠実な不動産屋さんをどうやって見極めるか？
誠実な不動産屋さんを見極める方法は非常に簡単です。
複数の不動産屋さんに査定を依頼して、その態度や雰囲気、言動などを比較すればいいのです。
一般の方であっても複数の不動産屋さんを比較して検討すれば「どの不動産屋さんが誠実なのか」はわかるはずです。
「おいしい話ばかりをするのではなく、厳しい話もしっかりとしてくれて、しかも、専門用語を乱用せず、あなたが理解しているかに気を配りながら、なるべくわかりやすく説明しようと努力してくれる。」
そういう不動産屋さんであれば、きっと、満足のいく結果をもたらしてくれるはずです。
なお、不動産屋さんの誠実さの見極めに不安を感じるようなら、こう聞いてみてもいいでしょう。
「すぐにレインズ登録をして下さいね？」
誠実な不動産屋さんなら二つ返事で、こう答えてくれるはずです。
「もちろんです！」と。
ちなみに、複数の不動産屋さんに査定を依頼する際には不動産の一括査定サイトを利用するのが良いでしょう。
不動産の一括査定サイトなら、参加している不動産屋さんもサイト運営者による審査基準をクリアしているはずなので、そんなに不誠実な不動産屋さんもいないでしょうし、何より時間と労力の節約になるはずです。
まとめ
・マンションの売却を任せるのに最適な不動産会社を見極める、たった一つのポイントは、その不動産屋さんが誠実か、どうか。
販売力や集客力なんて、ほとんど関係ない。
・マンションの売却に際してはレインズ登録がなにしろ重要。
誠実な不動産屋さんは両手仲介なんかにこだわらず、すぐにレインズ登録をしてくれるはず。
・誠実な不動産屋さんとは、こんな不動産屋さん
「おいしい話ばかりをするのではなく、厳しい話もしっかりとしてくれて、しかも、専門用語を乱用せず、あなたが理解しているかに気を配りながら、なるべくわかりやすく説明しようと努力してくれる。」
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